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黑龙江包覆铝材-家居建材招商加盟:经销商怎样抓住客户的心

2014-07-30 07:50:13 点击数:
家居建材行业经销商怎样才能让客户主动咨询并购买产品?简单地说,营销是一场心理博弈战,谁抓住了客户的心,谁就是营销王者。成功的营销就是从拒绝中走出来的,找到客户拒绝的真正原因,找到客户的真正抗拒点,吃透客户的心理。 家居建材行业经销商怎样才能让客户主动咨询并购买产品?简单地说,营销是一场心理博弈战,谁抓住了客户的心,谁就是营销王者。成功的营销就是从拒绝中走出来的,找到客户拒绝的真正原因,找到客户的真正抗拒点,吃透客户的心理。 几乎每个营销高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。营销的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心中的真正想法及渴望,继而解决客户问题,满足客户需求,达到成交的目的。 营销高手不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都要向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。只有了解了客户的喜好和需求,才能找到攻心的切入点。 1.描述对方内心中真正的渴望。 如果你不知道对方想要什么,对方的渴望是什么,你是很难成功对他进行营销的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。 成交的心理过程有三步: 第一步,进入对方的世界(描绘客户的内心); 第二步,把客户带到他的世界的边缘(引导客户); 第三步,将客户带入你的世界(实现营销)。 实际上,近年来流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些,都是由这三步引发出来的,其中最关键的,恰恰是这里的第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。 2.建立强大的信赖。 没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。 除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节: 第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益; 第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导; 第三步,完成全部交易。 第四步,让客户进行服务见证,通过客户的见证去发展新的客户。 这样做的好处是: 第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端; 第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值; 第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的营销。 3.让客户享受你提供的价值,然后再收取回报。 为什么如今QQ、微信、微博、360等大巨头都是靠免费起家,却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值,把客户稳定下来,然后再慢慢进行营销! 我要求你:给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。 你要设计的营销流程是:让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍地增加,因为客户只有在获得价值体验后,才会心甘情愿地支付金钱。 你做错了什么,将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。 4.激活客户的好奇心。 好奇害死猫。同样的,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心营销了。 营销就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将褪色不少。 现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述,“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!” 但是,一个前提就是:你的产品必须能够给到客户实际的价值,不要存在欺骗的行为,不要挂羊头卖狗肉,欺骗只能做一时,只有你的产品能够给到客户真正的价值,才能让客户跟随你,爱上你! 5.你必须测试。 没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的营销,也要用不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。 “逻辑不可信、消费心理分析不可信,权威的理论不可信,成功的经验更不可信,甚至……连我也不可信。” 因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间、精力,甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低,而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!


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