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整体衣柜配套-比招商政策更重要的,是品牌的市场利润空间

2014-08-02 08:05:54 点击数:
招商政策和盈利水平,显然后者是核心。扶持力度大的招商政策,能为经销商的加盟提供短期的利好,而要想长期地经营并且保持竞争力,产品的盈利能力才是关键。 经销商在选择品牌的时候,招商政策和盈利水平是两项重要的考察指标。前者比较容易掌握,因为厂家根据不同的招商目标,会适时地调整招商政策,以在短时间内提高或降低对经销商的吸引力,是对外宣传的一个重要方面。与之相比,品牌的盈利水平就没有那么明了,招商海报上的“保底盈利XX万”之类的语句虽然诱人,但显得飘渺。经销商需要深入到市场终端,对其现有店面进行直观了解。对企业展厅和展会展馆的参观,倒在其次。 招商政策和盈利水平,显然后者是核心。扶持力度大的招商政策,能为经销商的加盟提供短期的利好,而要想长期地经营并且保持竞争力,产品的盈利能力才是关键。 展会是经销商选品牌的最后一个步骤 不看展会看实体店,这是辽宁某家居经销商的选品牌诀窍。当时,他经营的第二个独立店,有3000平米,入驻的品牌有曲美、芝华士,品类过于单一,还需要填充点板式家具。就这样他开始打听有哪些板式家具,价格有优势,并且款式适合三线城市的消费水平。 在他眼中,看展会跟去工厂里看新品本质差不多,只是多了认识各地的经销商、联络感情,交流经验的功能。在展会上,各个厂家都是是紧浑身解数来包装自己,而实体店才是各品牌的原形,才真正体现品牌的情况。丰富的人脉资源,为他选品牌提供了充足的信息资源。而人家介绍的品牌适不适合在当地经营,适不适合他的商场就得自己去判断了。 看实体店,要注意三个方面:该品牌在主流商场中的位置,位置代表了该品牌在主流卖场的跟店率和影响力;看装修和店面形象,包括产品的陈列,这是厂家后台系统的体现;看产品和价位,这是判断是否适合当地市场情况。 展会是用来交流的,也可以看到这个家具行业的大势,但展会并不适合选品牌,因为看到的都是经过刻意包装的品牌,展会会有一些优惠政策,适合在这个时候签加盟协议。这里是做加盟的最后一步,而不是第一步。真正的利润来自市场,而不是厂家的支持,如果有好的品牌,好的时机,立即出手才是明智的。 政策相对利润只能是锦上添花,不是雪中送炭 政策本身就是一种短期的策略,产品才是长期盈利的关键。把招商政策当成影响决策的主要因素,那么带来的结果通常也是短期的。类似的例子也很多。某专业家具卖场的物业方,为了填充租户不断撤场导致的空位,决定自己出手,选定几个大品牌入驻,以维持商场的继续经营。 他们选定了广东广州某沙发品牌,商场老总亲自到广州考察。工厂派出了高级轿车到机场接机,并安排了高规格的接待,例如专人陪该老板参观工厂,而其他的意向的客户是一窝蜂式的参观。 最后,在貌似气派的工厂建筑和酒精的作用下,该商场老总拍板,不仅同意了加盟,而且还将原来只打算做300平米的店面,扩大到了800平米,并做成家居概念,将该品牌并不擅长的软床、床垫一起上。一年左右的时间,我们听到了该沙发品牌再次在朝阳撤场的消息,而厂家承诺的中国沙发品牌中唯一厂家派驻店长的声音还回荡在空中。 注意多经销商模式,避免成为“陪练” 为了快速占领市场,一些家居品牌采用分系列多经销商的模式,而为了更快地开店,一些厂家业务员更不惜同时收取两个意向经销商的保证金,看哪个人拿到好位置,给出好条件,再从中挑选合作者。 比如,有的品牌采用多产品系列多经销商的市场策略,把自己的产品分为十二个系列,分别交给一个城市三个经销商分系列经营,对经营业绩不达标的经销商,立即撤销经营权,导致了多起与经销商的冲突。 多经销商模式,看似是给经销商带去了竞争的动力,适者生存,其实这里面隐含着不公平的因素:家具是低关注度行业,需要长期的市场推广和投入,多经销商模式意味着被替换的成本更低,长期的投入和市场培育可能一夜付诸东流。第二,即使有多个系列与其他经销商分开经营,但畅销的系列往往只有一到两个,其他系列的经销商会吃亏,成了陪玩的。


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